处方药销售技巧之建议
真正体现一间药店专业水平的销售环节，是处方药的销售。处方药，对每一家药店来说，都是至关重要的。那么，处方药的销售技巧有哪些呢？ 处方药销售的客观因素与主观因素 处方药的客观定位，是要求顾客必须凭医生处方或药师的指导下用药。这就要求销售处方药的销售者，必须拥有详细的药品信息和专业化的理论知识作为前提；而且是主观销售能动性的重要环节，两者密不可分。 客观性与主观性如何巧妙的结合和灵活应用是决定销售结果的成败。虽然，《营运管理手册》中提到接待顾客的“六大一服务工程”、“接待顾客的五声”等，以及导购技巧的一些方法；但是这些只针对有较明确对象的顾客，或者以顾客的思维模式为导秘史销售，没有把被动转化为主动的引导。因此，怎样让顾客进入你的思维模式及其重要。 顾客与销售人员的关系处理 两者关系的处理，主要是谁处于主导地位，这是非常关键的一步。例如，当顾客以一种询问的态度来面对你时，此时销售人员可以利用顾客的一些资料和一些专业的解答让自己处于主导的引导模式；应用此模式；利用相关的信息一一索取顾客的信任一一同情、顾客的感受一一树立顾客和信心一一销售药品及关联用药一一把握回头率。这样可让销售可以比较顺利，达到较好的销售目的。如果，当顾客以一种质疑或需要你来引导时；这需要根据顾客的个性，配合你平时的经验，用语言和肢体语言来接近顾客；此时，你的专业知识很重要，当你了解一些病情，并能说出病人的一些感受。这样，你可发较容易的引导病人进入你的思维模式；从而逐渐让你处于主导地位。这些都有利于销售。 销售人员之间的互动性 作为医药零售这种税后特殊的行业，涉及到顾客的生命安全用其他的方方面面；所以，顾客在选择药品，特别是处方药时一定很谨慎。如何增加顾客对我们的信心非常重要，这应该在我们之间的互动性上要增强。毕竟，人在缺乏相关知识的面前，总喜欢听从大多数人的意见。这样可以使顾客对你的信心增强。这些需要药师和营业员不断地学习，在工作中不断的配合。 充分利用有限的资源 在销售过程中，你可以利用一些简单的医疗器械；如体温计，血压计等来促进销售。因此，你可以通过这些不体现你的专业性，并更好的进行逻辑的解析的用药。 良好的建议 当工作中，你遇见一些不能马上进行判断或没有太大把握的时候，可以给顾客一些你所知道的一些建议。这所带来的可能是顾客对公司的忠诚度的销售连带作用。我曾经遇到一位高血压的病人，她当时的血压很高，我一时不能判断她还有其他并发症；所以，我建议她去医院检查后，再做治疗。过了几天，她又来到我这里要红桃K，她说：她的血压已经控制了，但同时还有贫血；而且将病历给我翻阅了一遍。 价格优势 我觉得对于一些慢性病的处方药，要价钱方面应该进行灵活机动的调整。如高血压的处方药，可以给老顾客建立档案，并给予一定的优惠；在疗程用药的储备和关联用药上要为顾客建立好档案，并与老顾客保持好联系，做好对处方药的销售。（深圳万泽医药连锁 陈霖）